Автор: Интернет Хостинг Центр

Прогрев аудитории присутствует при подготовке каждого мало-мальски значимого события: начала продаж, презентации, выступления. Он позволяет создать определенную атмосферу, привлечь внимание людей, наладить с ними связь, сообщить о предстоящем заранее, поэтому этот прием часто используется в маркетинге. Подготовка нужна всегда: свалиться на потребителя, как снег на голову, и рассчитывать на успех – к сожалению, не сработает.

Как прогревать аудиторию, какие использовать приемы и каналы, в чем польза такого подхода, расскажем сегодня в нашей статье.

Что такое прогрев аудитории

Прогрев аудитории – это последовательные шаги, направленные на налаживание контакта с потенциальными покупателями, заказчиками и на пробуждение их интереса к конкретному товару или сервису. Процесс трудно сравнить с рекламой: он более сложный и включает целый ряд продуманных этапов, благодаря которым человек, «проходивший мимо», может превратиться в клиента с мыслью «это надо купить».

Прогрев в маркетинге – это неотъемлемая часть общей стратегии, направленной на продвижение проекта, рост продаж. Если мы говорим о простых, недорогих продуктах, то процесс прогрева длится недолго. Для более дорогих предложений прогревать аудиторию приходится иногда больше месяца. В обоих случаях цель – сокращение дистанции до совершения ожидаемого действия (заказа, подписки, покупки).

Зачем нужен прогрев в маркетинге

Разобравшись с тем, что такое прогрев аудитории в маркетинге, мы понимаем: это хоть и непростой, но абсолютно необходимый путь. Все усилия окупаются за счет того, что прогрев помогает:

  • привлекать внимание к предложению компании;
  • формировать устойчивый интерес к продукту;
  • устанавливать эмоциональную связь с ЦА и выстраивать доверие;
  • плавно подводить потенциального клиента к покупке.

Благодаря грамотному прогреву бизнес не просто увеличивает количество сделок, но и формирует лояльное комьюнити, готовое возвращаться за повторными покупками.

Этапы прогрева аудитории

Прогрев аудитории в маркетинге состоит из нескольких этапов.

Холодная аудитория: знакомство с брендом

На этом этапе человек еще ничего не знает о компании. Главная задача — грамотно презентовать себя, донести ключевые ценности и зацепить внимание. Для первого контакта отлично подходят соцсети, экспертные статьи и блоги. В коммуникации стоит делать основной упор на уникальность предложения (УТП) и на то, какие именно задачи клиента может решить продукт.

Теплая аудитория: формирование доверия

Вы завладели вниманием, далее важно укрепить связь, начать формировать доверие со стороны ЦА. Для этого можно подробнее рассказать о товаре, услуге, предложить ответить на интересующие вопросы. Иными словами, вы начинаете потихоньку прогревать аудиторию. При этом важно показывать, что вы сведущий человек, эксперт в данном направлении и проявляете заботу о покупателях.

Горячая аудитория: подготовка к покупке

Если вам удалось заинтересовать людей, удержать их внимание, значит, вы уже имеете дело с людьми, готовыми сделать покупку. Но для этого им не хватает немного уверенности. Здесь важно своевременно снять возражения, показать ценность предложения, убедить потребителей в пользе покупки. Можно прибегнуть к проведению акции, персональным предложениям, системе бонусов, чтобы человек почувствовал дополнительную выгоду, свою значимость для компании.

На чем строится эффективный прогрев

Чтобы эффективно прогревать аудиторию в маркетинге, следует придерживаться ряда принципов.

Работа с болью и потребностями

Предлагать продукт, не понимая болей и потребностей целевой аудитории — тупиковый путь, особенно в высококонкурентных нишах. Понятие «боль» в данном контексте метафорично, но для понимания сравним его с зубной болью: чем сильнее болит, тем быстрее хочется решить проблему. Задача маркетинга — точечно «замерить» интенсивность этой проблемы на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Необходимо изучать нужды, интересы покупателей, чтобы эффективно адаптировать под них свои предложения.

Формирование доверия и экспертности

Чтобы потребители начали доверять компании, нужно постоянно демонстрировать экспертность, профессиональный подход к теме. Для этого рекомендуется делиться полезными советами, размещать успешно реализованные проекты, предоставлять обучающий материал. Знающий, готовый делиться знаниями представитель компании быстрее вызовет доверие. Это может положительно отразиться на дальнейшем взаимодействии сторон.

Снятие возражений

Если вы начали прогревать аудиторию, стоит предвидеть возможные сомнения и дать на них исчерпывающие ответы еще до того, как их зададут. Если закрывать частые опасения ЦА на каждом этапе коммуникации на опережение, это снимает барьеры, укрепляет доверие к компании и плавно подводит потенциального покупателя к следующему шагу воронки.

Демонстрация ценности продукта

Начиная с первого этапа, необходимо четко и ясно доносить до потребителей ценность вашего предложения. Показывайте, как оно способно решить существующие проблемы, повысить качество жизни. Здесь можно опираться на оценку покупателей, экспертов, демонстрацию видеороликов, статистику и т. д.

На чем строится эффективный прогрев
Image by upklyak on Magnific.

Форматы контента для прогрева

Прогрев аудитории в маркетинге представляет собой постепенное знакомство потребителей с компанией или ее продуктом. Он способствует установлению контакта с возможными покупателями. Техника прогрева использует различные форматы контента.

Образовательный контент

Уже доказано, что в технике прогрева успешным подходом является предоставление своевременной полезной информации, в частности образовательных материалов. Это не значит, что надо чему-то упорно учить аудиторию, а сделать так, чтобы человек узнал нечто новое, смог справиться со своей проблемой, удовлетворить любознательность. В этом могут помочь такие форматы контента, как:

  • статьи, обзоры;
  • видеоуроки и мастер-классы;
  • подкасты;
  • инфографика, графики, схемы.

В этом деле важно, чтобы все материалы были интересны, доступны для восприятия, понимания ЦА.

Кейсы и отзывы

Прогревать аудиторию в маркетинге рекомендуется и с помощью демонстрации очевидных преимуществ предлагаемого продукта, сервиса. Здесь на первый план могут выйти кейсы, пользовательские, партнерские отзывы. Они помогут потенциальным клиентам понять, насколько хорошо бренд справляется со своими задачами и способен ли он эффективно помочь покупателям.

Кейсы могут быть представлены в формате статей, видеоматериалов, инфографики. Отзывы довольных клиентов обычно публикуют в социальных сетях, на официальном веб-ресурсе, включают в email-рассылки.

Личный бренд и сторителлинг

Под понятием «личный бренд» в маркетинге подразумевают образ, сложившийся в головах людей о вас и вашем проекте. Чем положительнее этот образ, тем проще будет провести прогрев: понадобится меньше усилий и времени, чтобы убедить потенциальных клиентов в своей порядочности, компетентности.

Что касается сторителлинга – это своеобразное искусство увлекательно рассказывать различные истории, посвященные компании, ее ценностям, путям становления, опыту пользователей, приключениям вымышленных персонажей, которые попадали в различные ситуации, преодолевали преграды и выходили победителями благодаря вовремя приобретенной вещи. Это создает связь с ЦА на эмоциональном уровне.

Продающие посты и офферы

В маркетинге это прямой способ привлекать к продукту внимание потребителей.

Продающие посты публикуются в социальных сетях и на сайтах, они призваны мотивировать людей совершать целевые действия (скачать, подписаться, оформить).

Офферами называют специальные предложения с четким посылом, которые могут быть интересны для большинства клиентов или для определенной группы, могут включать в себя бонусы, ограничение по времени, чтобы поторопить потребителей с принятием решения.

Каналы прогрева аудитории

Прогревать аудиторию можно, используя разные каналы взаимодействия. Окончательный выбор будет зависеть от привычек ЦА и целей проекта.

Социальные сети

Это один из самых используемых каналов, позволяющих успешно прогревать аудиторию. Он помогает делать заметные охваты, позволяет применять разные форматы предоставления информации, а также общаться со своими подписчиками в режиме реального времени. Но при этом необходимо выбирать платформы, которые предпочитает именно ваша публика.

Email-рассылки

Рассылка электронных писем – еще один способ периодически поддерживать связь с клиентами, информировать их о новинках, акциях и т. д. Такой подход позволяет применять персонализированные предложения, адаптировать контент под интересы получателей писем. Однако, при организации рассылок важно знать меру, не надоедать частым напоминанием о себе, не грузить людей лишней информацией, чтобы не вызвать отторжения.

Мессенджеры и чат-боты

Речь идет о современных инструментах, помогающих общаться с пользователями. Они позволяют оперативно реагировать на вопросы, отправлять необходимую информацию, решать возникшие проблемы.

Для работы с рутинными задачами становятся хорошими помощниками чат-боты с возможностью автоматизировать ряд процессов (например, обработка заказов, ответы на распространенные вопросы).

Пример простой воронки прогрева

Этим термином называют последовательные шаги, помогающие компании понемногу вовлекать людей, подводить их к совершению сделки. Даже простая воронка включает в себя ряд этапов.

Привлечение внимания

Задача – заинтересовать потребителей, обратить их внимание на бренд. В этом может помочь образовательный контент, комментарии, отзывы, успешно реализованные проекты и т. д. Рекомендуется делать привлекательные заголовки, яркий, интересный визуал, чтобы разбудить интерес к ознакомлению с содержанием.

Удержание интереса

Второй шаг – удержать интерес, подогреть его. Для этого следует предоставлять дополнительные полезные сведения, проводить опросы, предлагать скидки, тестовый период.

Подведение к покупке

Когда установлен контакт с потенциальными покупателями, когда они уже в курсе продвигаемых вами ценностей, можно начать предлагать конкретный товар или услугу. Здесь на первый план можно выводить продающие посты, спецпредложения и прочие инструменты воздействия.

Ошибки при прогреве аудитории

Если вам нужно прогревать аудиторию, то следует избегать распространенных ошибок, которые способны снизить эффективность приложенных сил. К таким ошибкам относят, например:

  • отсутствие четко разработанной стратегии, плана действий;
  • неправильно подобранный контент, который не подходит для данной ЦА, не соответствует ее привычкам;
  • использование излишне агрессивной рекламы, которая будет восприниматься как навязывание;
  • пренебрежение обратной связью, нежелание отвечать на вопросы, не своевременно реагировать на обращения;
  • недостаточно налажена связь с клиентурой в соцсетях, через электронные рассылки.

Заключение

Чтобы действенно прогревать аудиторию, в маркетинге существует много приемов. Но чтобы построить долгосрочную связь с ЦА, удержать прежних и заполучить новых клиентов, надо быть немного психологом, маркетологом, рассказчиком, креативщиком. Необходимо понимать, что сам прогрев – это не единичное действие, а систематическое, требующее внимания и наблюдательности.